Attrarre il consumatore è sempre più difficile

di Giuseppe Aymerich Commenta

È vero che in tempi di recessione e di crollo del potere d’acquisto, come quelli attuali, le offerte promozionali di negozi e supermercati..

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È vero che in tempi di recessione e di crollo del potere d’acquisto, come quelli attuali, le offerte promozionali di negozi e supermercati sono sempre viste di buon occhio dalle famiglie italiane. Ma quando il taglio dei prezzi, i tre-per-due e le raccolte-punti divengono strumenti così diffusi che sembra impossibile farne a meno, l’effetto è molto più tiepido.


In realtà, oggi come oggi solo gli sconti davvero sostanziosi (pari almeno al 30% del prezzo ordinario) sono riconosciuti come tali dai consumatori: le piccole limature, le promozioni di ridotta portata sono invece molto meno appariscenti e finiscono loro malgrado per essere snobbate dai cittadini, che riescono facilmente a trovare alternative più abbordabili.

Ma c’è anche un altro aspetto da tener presente. Il consumatore è oggi molto più abituato e smaliziato rispetto anche solo a pochi anni fa: difficilmente, quindi, comprerà un prodotto solo perché è a basso prezzo.


La qualità e l’effettiva necessità di quel bene sono fattori altrettanto rilevanti, se non superiori: per questo motivo, il cittadino tende prima a scegliere la tipologia di beni che gli occorrono, e solo in un secondo momento cerca la soluzione più conveniente e col miglior rapporto qualità/prezzo.

Un importante osservatorio dei consumatori, il Consumer’s Forum, stima che i cittadini particolarmente attenti a sconti e promozioni sono scesi al 47%, contro il 52% misurato dodici mesi fa: sembra un controsenso, con i tempi che corrono, ma è l’effetto dei fenomeni descritti.
Insomma, è quello che gli esperti di marketing definiscono “atteggiamento proattivo” del consumatore: egli non “subisce” più le offerte, ma svolge un ruolo attivo, scegliendo fra le infinite possibilità oggi esistenti soltanto quelle che davvero soddisfano le sue esigenze effettive.

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